「大切な花を、必要なときに必要な分だけ配送できる」花の仲卸業者FLORE21様のお声

多種多様な業種・業態の法人に対して、最適な配送車両と高い柔軟性の料金プランを提供する、インスタント配達アプリ「Lalamove（ララムーブ）」。

今回は、花の総合プロデュース会社であり、仲卸業者の「株式会社FLORE21（フローレ21）」の代表取締役副社長・小池勝也様に、Lalamove導入前の課題から導入後の効果まで詳しくお伺いしました。

 ー 目次 ー

• 花の仲卸業者として婚礼などを支援する「FLORE21」
• 付加価値を追求して「不動のブランド」になりたい
• 「先を読む力」で導入した花のオンライン販売
• 第一次・第二物流を効率化する最適な手段を探していた
• 痒いところまで網羅しているのが「Lalamove」の魅力
• とにかく導入のハードルが低く、配達パートナーにもおすすめできる
• 距離制と時間制を自由に選べる料金体系が素晴らしい
• Lalamoveを活用して理想的な物流を実現したい

花の仲卸業者として全てのお客様を支援するFLORE21

ーFLORE21の事業内容についてお聞かせください。

FLORE21は、東京都内の中央卸売市場に4店舗（大田市場、世田谷市場、板橋市場、葛西市場）を展開するお花の総合プロデュース会社です。
4店舗での年間売上は約50億円で、約20社の仕入れ先から全国の花屋や仲卸業者、市場業者などに卸しています。

ー御社のサービスの需要が特に高まる時期はありますか？

婚礼の需要が主力で、全体の売上の15%〜20%を占めています。結婚式のシーズンは主に9月、10月、11月に集中する傾向があります。結婚式がある週末に向けて、水曜に仕入れ、木曜・金曜に制作、土日に納品というのが基本的な流れです。

近年は、秋シーズンに結婚式が集中するトレンドがあって、2年前から日程をおさえないと予約が取れないほど、9月〜11月に結婚式が集中しています。

今ご結婚される方は、前撮りから後撮りまで色んな場所で写真を撮られますので、結婚式のスタイルは以前よりも長期型です。弊社もその需要に応えるよう努力しています。

付加価値を追求して「不動のブランド」になりたい

ーブランディングに関して、大切にしている取り組みはありますか？

「FLORE21のお花は品質が良い」と言われることがよくあります。その理由は、弊社で提供している付加価値サービスにあります。

例えば、毎週金曜日にはお花屋さんの来店が多いため、流通が活発になります。この日に合わせて「バラフェア」「ヒマワリフェア」「産地フェア」など、さまざまなテーマの企画を随時開催して、お店の前を綺麗にディスプレイしています。

これらの企画は、直接収益に繋がるわけではありません。お金にならないサービスなんです。他店舗よりも5円や10円高くても、「FLORE21で買いたい」と思っていただけることを目的にしています。

2つの店舗で売っている全く同じ商品でも、その店によってお客様に与える価値観が違いますよね。ですから、私たちは色んな取り組みをして、お客様にとって不動のブランドとなることを目指しているのです。

エルメスのような高級ブランド店のように、商品の包装からお客様のお見送りまで丁寧に気配りする。「FLORE21で買えば安心」という、そんな質の高いサービスを提供していきたいですね。

「先を読む力」で導入した花のオンライン販売

ーオンライン販売はどのようなきっかけで導入されたのでしょうか？

自社のオンライン販売システムを開発し、導入したのは今から4〜5年前です。スマホ対応を強化したことで、顧客登録がより簡単になり、お客様側の利便性も大きく向上しました。

ただ、お花は色合いや品質が重要ですから、「現物を見たい」というお客様も一定数いて、完全なオンライン化には課題がありました。

一部のお客様は、FAXでの注文を好まれていて、オンライン販売への移行に難色を示していたのです。しかし、紙でのやり取りでは在庫管理が難しく、オンライン販売の利便性を理解していただくために努力が必要でした。

当時、ネットでお花を売ることに賛成していたのは、社内で私だけだったんです。そこで「葛西の部署だけでもやらせてください！」とお願いをして、5年前の7月にオンライン販売システムの導入が実現しました。

あの時の感情は今でも忘れていません。初めてお客様から1件成約をいただいたとき、本当に嬉しかったです。

ーオンライン販売で売上を大きく伸ばすことができた要因とは何でしょうか？

オンライン販売を導入したその年の9月、暑さ対策が不十分だった生産者が多く、お花が全く育たないという問題に直面しました。

そのような中、秋のお彼岸の時期に弊社のオンライン販売が爆発的にヒットしました。

その状況を見ていた他の店舗も、「私たちも同じようにオンラインで販売できませんか？」と一斉に動き始めました。あの頃、オンライン販売をあれだけ反対していたのに、「ネットの売れ行きがみたい！」とみんな口を揃えて言うようになったのです。

「先を読む力」ってやっぱり大事ですよね。

第一次・第二物流を効率化する最適な手段を探していた

ーLalamoveの導入前、FLORE21の物流ではどのような業務プロセスがあったのでしょうか？

弊社では、「第一次物流」と「第二次物流」の2つに分けて配送を行なっています。 まず市場から各店舗・部署に品物が届くのが「第一次物流」。そして、その品物を仕分けし、注文ごとにお客様へ運ぶのが「第二次物流」です。

第一次物流では大量の品物を運ぶ必要があります。例えば、今日は1,500ケースほどの品物が届きます。そうなると、軽貨物だけではとても運びきれませんから、2tや4tトラックを使う運送業者を利用する必要があるのです。

そのような配送の流れがある中で、「第一次と第二次の物流をパッケージ化して、コストを抑える方法はないのか？」と考えました。しかし、パッケージ化にも個別化にもそれぞれ課題があり、弊社にとってどのような手段がコスト削減に最適か悩んでいたのです。

ーパッケージ化と個別化には、どのような課題があったのでしょうか？

例えば、弊社では月・水・金の定期配送で市場から品物を運び、店舗で仕分けをし、次の配達（第二次物流）を行います。第一次・第二次物流を個別化すれば、その分コストも倍になると普通は考えますよね。そのような背景もあり、第一次・第二次のパッケージ化を採用したのです。

しかし、2メーターを超えるような運べない大きな品物は、年間で約160回〜170回の取引の内、せいぜい10回程度です。その数回のためにパッケージ化するわけですから、コストは割高になりますよね。この問題は同業者の方も苦労していると思います。

近年は様々な形態の配送業者がいますから、結局は「別々で配送したほうが安くなるのでは？」という声も挙がりました。ですが、この数年は物流問題に直面していて、根拠もなく運賃が上がっていますし、物流コストを抑えるために「自分たちで走って運ぼう」となったのです。

ー自社で配送まで行うスタイルには、どのようなメリットがあったのでしょうか？

自社のドライバーで配送を行なったのは「FLORE21板橋店」で、当時はそれが最大の防御策だと考えていました。

社員が自ら運ぶメリットは、お客様と直接コミュニケーションを取れること、そして、その場でご注文をいただける可能性があることです。ただし、交渉時間が長くなると他の業務に割く時間がなくなるというデメリットもあります。

もちろん、配送を外部に任せ、色んな業務に時間を割くことが理想的です。試行錯誤する中で、私たちは「なるべく人を雇わないような方向で、物流コストを抑える手段」を探していました。

そのときに出会ったのが、従来の配送システムにはなかった柔軟な対応力を備えた、「Lalamove」でした。

痒いところまで網羅しているのが「Lalamove」の魅力

ーLalamoveを選んだ理由とは何でしょうか？

「必要な台数を必要なときに利用できる」という点が、導入の最大の決め手でした。また、Lalamoveなら即時・即日といった緊急の配送も可能ですし、他社のサービスにはない柔軟性の高さに魅力を感じています。

実際に使用してみると、痒いところまで網羅されているサービスだと気づくことができます。料金体系に関しても満足しています。車両の使用時間、または移動距離に応じて料金が決まりますから、コストも最適化しやすく、この業界の課題にも合致していると感じました。

運賃の値上げが深刻化している今、運送業者との信頼関係の構築がより重要になってきています。根底にある問題が分からないまま、どんどん運賃だけが高くなっている現状に納得できない部分があるんですよ。

そのような問題に直面する中で、Lalamoveは運送業そのものではなく、あくまで仲介となる配送プラットフォームとして活用できるため、安心して導入することができました。

ーLalamoveの導入により、どのような課題が解決されましたか？

Lalamoveの導入前は、欠品や誤配、代品の発生などに悩まされてきました。例えば、「配達した花が悪かった」「色が違う」「そもそも品種が違う」といったトラブルです。また、違うお客様の品物が入ってしまうケースもありました。そんなトラブルが週に1〜2回ほど起こっていて、特に金曜日は多かったです。

当然、お客様からは「明日までにどうしても必要だから持ってきてください」と依頼されますよね。そうなると「誰のせいか」に関わらず、依頼を受けた私たちが対応しなければなりません。「じゃあ、誰かが代品を届けるの？」となったとき、対応できるのは社員だけでした。

社員が自ら車を出して届ける場合、拠点AからB、そしてBからAと往復しなければなりません。そうなるとガソリン代や高速代が大きな負担になりますし、移動によって時間もなくなります。

そのような場面で、Lalamoveを活用すれば拠点AからＢまでの片道の移動で済みますし、無駄なコストも抑えられるわけです。アプリで即時・即日でもドライバーさんとマッチングできますから大変助かっています。

今後、Lalamoveに長距離のカテゴリーや夜間配送のカテゴリーが追加されれば、さらに素晴らしいサービスになると思います。

とにかく導入のハードルが低く、配達パートナーにもおすすめできる

ーLalamoveの導入をおすすめしやすいポイントとは何でしょうか？

アプリをインストールすれば、使いたいときに簡単に使える点ですね。依頼者としては配達パートナーと簡単にマッチングできますし、ドライバーさんとしても隙間時間を使ってピックアップに向かうことができます。

運送会社の方とお話しをしていると、「アルバイトを募集しても応募が全然ないんですよ」という話題がときどき出てきます。その理由は明確で、皆さんTimee（タイミー）さんのようなサービスを利用しているからです。Timeeは履歴書なしで応募できますし、求職者にとってものすごくハードルを下げています。

その導入のハードルの低さは、Lalamoveにも共通している強みですよね。お仕事を一緒にしているドライバーさんには、「まずはアプリだけでも入れておいてくださいね」とお願いしています。Lalamoveを使いこなせていないドライバーさんがいれば、効果的な使い方を私から教えるようにしています。

Lalamoveの認知度が高まり、ドライバー界隈での導入が増え、今よりさらに便利な活用ができるようになると嬉しいですね。

ーLalamoveの利用にあたって、不安や疑問に思った点があればお聞かせください。

一番心配していたのは、配送時のお花の扱い方ですね。これ一択です。

Lalamoveの場合、マッチングしたドライバーさんをすぐに把握できますから、電話なりメッセージを送るなりして、コミュニケーションを欠かさずにとっています。例えば、ドライバーさんが何を運ぶのか把握していない場合は、「明日はお花を運びますので、◯時にお願いいたします」とお伝えしています。

そうすることで、何かわからない荷物を運ぶよりも安心感がわきますよね。ドライバーさんとの信頼関係の構築にもつながります。

ー配達パートナーとのマッチングに関して、何か工夫されている点はありますか？

マッチング時間に関しては、実際にLalamoveアプリを使ってみて困ったことはありません。昼間よりも、夕方から夜にかけてのほうがアプリを見ている人が多いのかなと予測しながら、発注する時間帯を工夫しています。

私はドライバーとして配送の経験もありますから、依頼を受ける側の目線に立ち、どの時間帯にニーズがあるかをよく考えるようにしています。

最近のトレンドとして、ストレスフリーで働きたい個人事業主の方が増えていますし、そういった方が自由に案件を受けられる点も、Lalamoveアプリの魅力ですよね。

距離制と時間制を自由に選べる料金体系が素晴らしい

ーLalamoveの料金体系に満足はされていますか？

Lalamoveの料金体系は「距離制」と「時間制」の2種類あり、それをいつでも選択できるのは非常に素晴らしいことだと思います。同じような他社サービスでは、一律料金のワンプランが一般的ですが、Lalamoveなら利用目的や状況に応じて選べます。

弊社では、どちらかといえば「距離制」を選択することが多いですね。

ーなぜ「距離制」を選択することが多いのでしょうか？

その理由はシンプルで、ドライバーさんの仕事を早く終わらせられる可能性があるからです。

例えば、「9時から始まる別の案件を受けるために、8時45分に現在の仕事を終える必要がある」というドライバーさんの場合、距離制を選んだ方が適しています。予定よりも早く1件目の仕事が終われば、高速道路を使って次の現場へ効率的に向かえるからです。

商品が早く届くことで、依頼者からのクレームがほとんどなくなるというメリットもあります。

ー「時間制」はどのような状況でご利用されるのでしょうか？

深夜の配送や複数箇所を回るようなケースなら、「時間制」が適している場合もあります。例えば、10キロ圏内をぐるぐる回る仕事であれば、距離制よりも時間制での依頼が効率的です。

その日の状況によってプランを選べる柔軟性こそ、Lalamoveの大きな魅力だと思います。依頼者側とドライバー側の両方の視点に立てる仕組みがありますし、それがサービス全体の質を高めていると思います。

Lalamoveを活用して理想的な物流を実現したい

ーFLORE21では、今後どのようにLalamoveを活用していこうとお考えでしょうか？

将来的に依頼主であるお花屋さんが主体となり、Lalamoveを活用する形が理想だと考えています。

依頼主に購入していただいたお花を私たちが届けるのではなく、ご自身でLalamoveを使って商品を受け取り、そして配送まで完結していただく。このようなビジネススタイルを確立できれば、配送にかかるコストを大きく抑えられますし、私たちが悩まされてきた物流課題を解決できます。

お客様側の視点でも、ニーズに応じて必要な分のお花をコンスタントに買っていただけますから、今よりもっと便利になると思います。

ーLalamoveの導入効果や今後の展望についてお聞かせください。

正直なところ、Lalamoveの導入効果を全て把握しているわけではありません。現在は、第一次物流と第二次物流をより効率化するため、Lalamoveをどのように組み込んでいくか試行錯誤している段階です。

弊社の場合、第一次物流を専属のドライバーさんに任せ、第二次物流をLalamoveで対応する形にシフトすることが理想です。Lalamoveのようなプラットフォーム型サービスは、利用者が増えることで価値が高まっていくものだと思います。AmazonやUberのように、最初は特定の層にしか利用されていなかったサービスが、徐々に当たり前の存在になっていく流れに期待しています。

まずはLalamoveに実際に触れていただき、「こんなに便利なんだ」と体感してもらう。そこから認知がどんどん広まることで、Lalamoveの価値が一層高まると思います。

▼取材にご協力いただいた FLORE21様について

• 事業内容：生花・鉢物及び関連資材の卸売・小売
• ホームページ：https://flore21.com
• 店舗住所：
  • 世田谷店：〒157-0074 東京都世田谷区大蔵1丁目4-1 
  • 大田店：〒143-0001 東京都大田区東海2丁目2−1 
  • 葛西店：〒134-0086 東京都江戸川区臨海町3丁目4−1 
  • 板橋店：〒175-0082 東京都板橋区高島平6丁目1−5